Kennst Du das? Ein Meeting jagt das andere, Du sitzt in langen Projektmeetings, erstellst umfangreiche PowerPoint-Konzepte, machst unglaublich viele Abstimmungsrunden – und fragst Dich manchmal: Was bringt das alles? Welche Auswirkungen hat das im Endeffekt wirklich?

Ich will Dich beruhigen. Du bist nicht alleine mit diesen Gedanken. Und es ist auch nicht verkehrt, Zeit in Konzepte, Abstimmungen und Meetings zu investieren. Nur das Ziel muss klar sein. Wenn Du das nicht aus den Augen verlierst, bekommt diese Termine und Tätigkeiten auch einen Sinn.

Denn das Ziel ist das Handeln.

Aber vorher muss klar sein, wer am Ende wie handeln soll. Und dazu bedarf es Konzepte, Meetings, Abstimmungen, Schulungen, etc.

Entscheidungen – aus unzähligen Optionen die richtige finden

Welches Produkt wollen wir verkaufen? Auf welchem Markt? Zu welchem Preis? Und an welche Kunden? Und wer verkauft – eigene Verkäufer oder ein unabhängiger Händler? Oder Online?

An diesen paar Fragen siehst Du schon, was es alles zu klären gibt, bevor ein Produkt verkauft werden kann.

Manche Fragestellungen können offensichtlich einfach sein („Wenn wir heute nur in Deutschland aktiv sind, werden wir die Markteinführung eines neuen Produktes nicht in USA vornehmen“), manche sind schwieriger. Zum Beispiel dann, wenn es darum geht, die Features und Eigenschaften eines neuen Produktes zu definieren. Klar steht hier das Ziel im Vordergrund, damit zukünftig einen möglichst hohen Absatz und Umsatz zu erzielen. Dazu sollte man aber heute schon möglichst genau wissen, u.a.

• welche Eigenschaften die Wettbewerbsprodukte bei Markteinführung haben werden,
• was die zukünftigen Kundenanforderungen sind und
• wie viel die Kunden bereit sein werden, für das Produkt zu zahlen (denn das bestimmt u.a., wie viel Geld für die Entwicklung des Produktes zur Verfügung steht)

Da es sich allesamt um Prognosen für die Zukunft handelt, wird schon deutlich, dass es mehr „Glauben“ als „Wissen“ ist. Und über die unterschiedlichen Ansichten zur Zukunft lässt sich trefflich diskutieren. Das ist aber auch notwendig, denn am Ende der Diskussion müssen alle Beteiligten ein klares Bild von der (angenommenen) Zukunft haben und den Aktivitäten, die das Unternehmen unternimmt, um diese zu gestalten.

Warum erst diskutieren und dann handeln?

Die scheinbar unproduktiven Gedanken und Diskussionen auf dem Weg zum Handeln dienen also dazu,

• zu vermeiden, dass sich jeder – vom Entwicklungsleiter bis zum Verkäufer – die gleichen Gedanken über Handlungsalternativen macht. Und wohl möglich zu unterschiedlichen Ergebnissen kommt (nach trefflicher Überlegung ein paar „Glaubensgrundsätze“ und Entscheidungen vorzugeben spart vielen Leuten eine Menge Zeit, die sie sonst in den gleichen Diskussionen verschwenden würden – mal abgesehen davon, dass jeder natürlich das Recht hat, über Sinn oder Unsinn dieser Vorgaben zu diskutieren)
• Orientierung zu geben – es muss nicht jeder Verkäufer für jedes Produkt einen eigenen, neuen Preis definieren. Welches der richtige Preis ist, sollten die Preisexperten vorher definiert haben – inklusive der Rabattierungsspielräume, die ein Verkäufer nutzen kann.
• die Zahl der möglichen Handlungsoptionen zu verringern.
• ein gemeinsames Verständnis und Rahmenvorgaben zu schaffen – für alle, die an einem Projekt beteiligt sind
• Informationen auszutauschen – in einer arbeitsteiligen Welt, sollte jeder, der mit einem Thema befasst ist, die richtigen und wichtigen Informationen haben, um seinen Teil zum Projekt beitragen zu können.

In Summe dienen die Konzepte, Abstimmungen und Gedanken also in höchstem Maße dazu, effizient zu arbeiten. Das mag sich paradox anhören, aber es ist für eine gesamte Organisation besser, wenn sich zu den entsprechenden Fragestellungen die jeweiligen paar Experten viele Gedanken machen, als wenn sich viele Leute ein paar Gedanken machen.

Das gesagte gilt aber nur unter einer Bedingung: Das Ziel darf nicht aus den Augen verloren werden.

Das Ziel ist das Handeln

Denn alle Gedanken, Ideen, Entscheidungen, Abstimmungen, etc. dienen nur dazu, dass am Ende irgendjemand irgendetwas (anders als bisher) tut.

Und mit „Handeln“ meine ich auch eine echte Handlung, eine physische Aktivität.

• Die Präsentation zum neuen Preismodell dient nicht nur dazu, dass eine Geschäftsführung darüber entscheidet.
• Die Entscheidung der Geschäftsführung dient nicht nur dazu, dass der Vertrieb darüber informiert werden kann.
• Die Infomail an den Vertrieb zum neuen Preismodell dient nicht nur dazu, dass die Verkäufer die Kunden darüber informieren.
• Die Kundeninformation dient nicht nur dazu, dass der Vertriebler einen Termin beim Kunden bekommt.
• Der Kundentermin dient nicht nur dazu, dass der Verkäufer ein Angebot abgeben kann.
• Am Ende muss der Kunde den Stift in die Hand nehmen und den Vertrag unterschreiben!

Und wenn Du beim Erarbeiten eines Konzeptes für ein neues Preismodell den Kunden vor Augen hast, der am Ende einen Stift in die Hand nehmen soll, so wirst Du auch nicht das Gefühl haben, in sinnlosen Meetings, Mails und Präsentationen zu ertrinken.

Und hier steh ich nun ich armer Tor…und freue mich, dass ich dem Universalgelehrten Goethe widersprechen kann, der seinen Faust sagen lässt: „Am Anfang war die Tat“! 😉

Was meinst Du? Diskutieren wir zu viel oder zu wenig? Über die richtigen oder die falschen Sachen?

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