Mehr Absatz mit dem Sales Funnel

Sales FunnelAls eine der drei Arten der Vertriebssteuerung habe ich den Sales Funnel (oder: Verkaufstrichter) als ein wirksames Instrumentarium beschrieben, den Vertrieb zu steuern. Der Sales Funnel beschreibt Stati von „Kundenprojekten“ im Vertriebsprozess. Kundenprojekte sind dabei nicht anderes als Verkaufschancen oder Akquisitionsmöglichkeiten.

Der Begriff Verkaufstrichter rührt daher, dass über die Zeit (und damit der einzelnen Stufen im Sales Funnel) die Zahl der Interessenten und potentiellen Kunden abnimmt – von Stufe zu Stufe werden es weniger: Am Anfang stehen noch sehr viele Interessenten, am Ende bleiben nur diejenigen übrig, die tatsächlich zu Kunden geworden sind.

Ziel sollte es sein, dass der Vertrieb immer ausreichend (potentielle) Kunden in den einzelnen Stufen des Trichters (oder: der „Pipeline“ 😉 ) hat.

Was sind die Stufen im Sales Funnel?

Der Sales Funnel kann – je nach Definition – aus drei bis zu neun oder mehr Stufen bestehen. Die Unterschiede kommen daher, dass jedes Unternehmen seinen Sales Funnel unterschiedlich tief und detailliert beschreibt. Die Logik im Sales Funnel ist jedoch immer die gleiche – von vielen Interessenten bis weniger übrigbleibenden Kunden.

  1. unqualifizierte Leads: sind alle Personen, die in irgendeiner Form Interesse an den Produkten des Unternehmens signalisiert haben – sei es als Messebesucher, Newsletter-Abonnent, Prospektanforderung, etc.
  2. qualifizierte Leads: sind „unqualifizierte Leads“, die auf „Ernsthaftigkeit der Interessenbekundung“ abgeprüft wurden. Gehört der Kunde zu unserer Zielkundengruppe? Sind die Adressdaten vollständig?
  3. Interessent: Wie interessant ist der Kontakt für uns? Großkunde? Echtes Interesse im Gespräch signalisiert?
  4. qualifizierter Interessent: Vertrieb hat Bedarf abgefragt, Bedarfsanalyse ist durchgeführt: Wir wissen genau, was der Kunde haben will und ob wir das liefern können.
  5. Besuchstermin: Vertrieb war (erneut) beim Kunden und hat alle produktrelevanten Fragen mit dem potentiellen Kunden klären können.
  6. Angebot: Der Kunde hat ein Angebot bekommen
  7. Verhandlung: Das Erstangebot wird verhandelt und ein finales Angebot unterbreitet.
  8. Vertrag: Danach ist man sich hoffentlich einig und ein Vertrag wird unterzeichnet
  9. (Loyalität: Am schönsten ist es natürlich, wenn der Kunde auch weiterhin Kunde und loyal bleibt.)

Wie kommt aus dem Verkaufstrichter mehr Absatz?

Mit Hilfe der Analyse des Verkaufstrichters lassen sich wesentliche Erkenntnisse gewinnen, wie der Verkaufsprozess optimiert werden kann:

  • Von Stufe zu Stufe sollte erfasst werden, wie viele Interessenten abspringen (in Prozent). Nach Möglichkeit, aber schwerer zu erheben, sollten auch die Gründe für den Absprung ermittelt werden.
  • Ziel sollte sein, dass von Anfang bis Ende der Kette natürlich möglichst wenig potentielle Kunden verloren gehen. Anhand der prozentualen Veränderungen zwischen den einzelnen Stufen läßt sich ermitteln, wo (und warum) die meisten Interessenten aus dem Akquisitionsprozess aussteigen. Ist es, nachdem die Interessenten das erste Mal detaillierte Informationen zum Produkt bekommen haben? Dann sind mit den rudimentären Vorabinformationen eventuell die falschen Erwartungshaltungen geweckt worden und müssten angepasst werden. Oder ist es, nachdem die Kunden das erste Mal ein schriftliches Angebot bekommen haben? Das passt der Preis oder die Vertragsbedingungen vielleicht nicht.
  • Aus diesen Erkenntnissen lassen sich konkrete Maßnahmen ableiten, die Zahl der „Abspringer“ zu reduzieren und mehr Interessenten „ins Ziel“ zu bringen. Die Erfolge der Maßnahmen lassen sich natürlich direkt und unmittelbar ermitteln.

Und so kann der Einsatz des Sales Funnels dazu beitragen, Transparenz in den Vertriebsprozesse zu bringen und letztendlich den Absatz zu erhöhen.

Voraussetzung ist natürlich, dass der Vertrieb die Vertriebsprojekte, ihre Stati und die Gründe, warum Kunden abspringen, ehrlich und offen erfasst, am besten in einem dafür ausgelegten System. Shit in, shit out, weiss der IT’ler…

Hast Du Erfahrungen mit dem Sales Funnel? Wird er bei Euch eingesetzt?
Über Christoph (187 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 01.04.2014

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2 Responses to Mehr Absatz mit dem Sales Funnel

  1. digital instinct 3. Januar 2016 at 23:15 #

    Hallo Christoph,

    sehr, sehr interessanter Artikel. Ich kann in diesem Kontext noch das Buch „Advanced Web Metrics“ empfehlen, das ist ein Buch zu Google Analytics.

    Beste Grüße, Philipp

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  1. Phase 1: Der Kontakt-Funnel 3K | Klaus Breyer - 14. Juli 2015

    […] habe ich (ähnlich einem klassischen Sales Funnel) alle Kontakte in 4 Nähe-Grade […]

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