Als ich mir für den Beitrag zu dem Buch „Spielend Verkaufen“ von Virgil Schmid dieses zu Gemüte geführt habe, bin ich besonders an einem Kapitel hängen geblieben. Hier ging es um Spiele, die im Verkäufertraining angewendet werden können.

In jedem Unternehmen gibt es Vertriebsmeetings – mal monatlich, quartalsweise, halbjährlich oder nur jährlich – die alle sehr ähnlich zueinander ablaufen:

• Der Vertriebsleiter freut sich, das er alle seine Mitarbeiter mal wieder beisammen hat
• Die Verkäufer geniessen den Austausch mit den Kollegen
• Die Produktmanager, Marktsteuerer und Marketer nutzen die Gelegenheit, den Kollegen die neuesten Infos zu bringen.
• Ziele dieser Meetings sind oftmals der Informationsaustausch, Wissenstransfer von Zentrale in Markt und Ausrichtung der Vertriebsmannschaft durch den Vertriebsleiter. Und auch Verkäufertraining.
• Das Medium heissst „Frontalbeschallung mit PowerPoint“

Und am Ende des Tages hat der Vertriebler nur einen Teil der Informationen verarbeiten und behalten können, denn nach allgemeiner Auffassung behalten wir

• durch Lesen 10 Prozent,
• durch Hören 20 Prozent,
• durch Sehen 30 Prozent,
• durch Hören und Sehen 50 Prozent,
• durch eigenständiges Erklären 70 Prozent und
• durch selber Tun 90 Prozent der vermittelten Informationen.

Und genau hier setzen Spiele für Verkäufertrainings an. Meine Favorites sind:

Ludoki animiert Diskussion und Erfahrungsaustausch

Ein kommerzielles Produkt für Spielen im Verkäufertraining ist Ludoki. Dabei handelt es sich um ein Brettspiel bei welchem jeder Teilnehmer unterschiedliche Rollen einnimmt (Verkäufer, Kunden, Verkaufsleiter…). Auf Karten werden verschiedene Fragen und Situationen aus dem Verkäuferalltag gestellt (z.B. „Nennen Sie fünf wesentliche Eigenschaften und Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer“, „Nennen Sie in fünf Minuten zu jedem Buchstaben des Alphabets einen Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung“).

Direktes Feedback und Wettbewerb führt zu Offenheit unter den Teilnehmer und damit zu lebhaften Diskussionen, Erfahrungsaustausch und Reflektion.

Wie im echten Leben: Mehrwert durch Tauschen

Ein interessantes Spiel zur Auflockerung, aber mit einem verkaufsbezogenen Hintergrund ist das Tauschspiel. Die Gruppen bekommen ein „Startkapital“ in Form eines beliebigen Gegenstandes. Durch Tauschen gegen wertvollere Gegenstände mit Fremden müssen die Gruppen versuchen, ihr Startkapital möglichst stark zu vermehren.

Hier kommen die Verkaufstalente voll zum Tragen: Wie im echten Leben auch, hat der Verkäufer die Aufgabe, das Produkt gegen Geld mit „mehr Wert“ zu tauschen.

Ein bekanntes Beispiel für erfolgreichen Tausch ist „One red paperclip“ – durch 14 Tauschvorgänge konnte der kanadische Blogger Kyle MacDonald aus einer roten Büroklammer ein Haus machen.

Geld kann man nicht essen – oder doch?

Dieses Spiel geht den umgekehrten Weg, den der Verkäufer normalerweise kennt: Jede Gruppe bekommt den gleichen Geldbetrag ausgehändigt und hat die Aufgabe, daraus innerhalb einer vorgegebenen Zeit eine Vorspeise / Hauptgang / Dessert für die gesamte Gruppe zu machen – also Geld gegen Ware. Aber selbstverständlich reicht der Kauf der Zutaten nicht aus – es muss ja auch noch zubereitet werden. Dazu muss man die Nachbarn aus der Umgebung dazu bringen, einem die eigene Küche zu überlassen…

Selbstverständlich lässt sich diese Spielvariation noch beliebig abwandeln und erweitern.

Wer noch mehr für sein Verkäufertraining möchte

Viele Gesellschaftsspiele wie Montagsmaler, Wer wird Millionär, Tabu, … können auch recht einfach zu Verkäufertrainings umgeschrieben werden.

Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche weitere Anbieter von Spielen, die in Verkäufertrainings eingesetzt werden können, z.B. Pro4S, SalesACTivity oder direkt bei dem Verband für Planspiele Sagsaga.

Hast Du Erfahrungen mit Spielen bei Verkäufertrainings? Welche?