5 Fakten, die Du über Dein Produkt wissen musst

Produktwissen vor Supermarktregal

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Als Marketer oder Produktmanager bist Du verantwortlich für den Erfolg Deiner Produkte. Und um erfolgreich zu sein, musst Du einiges über Dein Produkt wissen.

Die Funktionsweise, Anwendungsmöglichkeiten und Bedienung sind die Grundlagen Deines Produktwissens. Das setze ich einfach mal als gegeben voraus. Du solltest das Expertenwissen zu Deinem Produkt in Deinem Unternehmen haben – die “Go-To-Person” sein. Aber es gibt noch einige andere Fakten, die Du kennen solltest.

Fakt 1: Wer ist mein Wettbewerber?

Von Monopolen einmal abgesehen, ist kein Unternehmen alleine im Markt unterwegs, sondern viele buhlen um die Gunst der Kunden.

Oder etwas martialisch nach Sun Tsu, dem chinesischen General, Strategen und Philosophen, ausgedrückt: “Kenne deinen Gegner und kenne dich selbst, und in hundert Schlachten wirst du nie in Gefahr geraten.

Daher solltest Du wissen – was machen die anderen und wie teuer sind deren Produkte. Die Infos dazu bekommst Du durch z.B. Internet-Research, Pressemitteilungen, Studien und Messebesuche.

Fakt 2: Was ist der USP meines Produktes?

Der USP (Unique Selling Proposition) ist so etwas wie das Mantra des Marketers. Der USP ist die Eigenschaft oder Funktion eines Produktes oder einer Dienstleistung, die sie vom Wettbewerb abhebt. Damit ist der USP das Argument dem Kunden gegenüber, warum er Dein Produkt kaufen sollte.

Der Marketer sollte viel Zeit drauf verwenden, den USP seines Produktes genau zu beschreiben – und muss ihn zu jeder Tages- und Nachtzeit parat haben. Wenn Du es nicht kannst, wird es Dein Vertrieb erst recht nicht können – und wie soll der Kunde es dann verstehen?

Hier habe ich beschrieben, wie Du in vier Schritten den USP für Dein Produkt finden kannst.

Fakt 3: Wer sind meine Kunden?

Als nächstes solltest Du natürlich wissen, für wen Dein Produkt gemacht ist und wer es kauft. Du musst Deine Zielgruppe kennen. Denn nur, wenn der Marketer weiss, mit welchen Sorgen seine Kunden zu kämpfen haben kann er ihnen die Produkte und Argumente anbieten, die ihnen das Leben leichter machen – und sie deswegen bereit sind, Geld dafür zu bezahlen.

Viel Zeit bei und mit Kunden zu verbringen ist das eine, die Zielgruppen strategisch zu segmentieren – um sie gezielt ansprechen zu können – das andere. Mache jedoch nicht den “N=1”-Fehler: Einzelmeinungen eines Kunden sind sicher interessant, aber nicht maßgeblich!

Fakt 4: Was sind die kaufentscheidenden Faktoren?

“Warum kaufen Kunden mein Produkt?” ist die nächste Frage, die Du beantworten können solltest. Meistens sind es nur ganz wenige entscheidende Punkte – und oftmals kaufen die Kunden aus anderen Gründen, als der Marketer vermutet. Daher sind Kundenbefragungen essentiell um herauszufinden, welches die kaufentscheidenden Faktoren sind.

Ein Porsche wird vielleicht wegen der Technik und des Designs gekauft, sicher nicht wegen des Preises, ganz bestimmt aber aufgrund des Markenimages.

Fakt 5: Wie erfolgreich ist mein Produkt?

In Zeiten von Big Data ist die Verfügbarkeit von Daten immer weniger ein Problem – die richtigen Daten zu verwenden und die richtigen Schlüsse aus den Daten zu ziehen ist die eigentliche Kunst.

Extra für Online-Marketer gibt es hier ein paar spezielle Kenngrößen, die Du im Auge haben solltest.

Wenn Du einen guten Draht zum Controlling hast, kannst Du Dir vielleicht ein Cheat-Sheet erstellen (lassen), welches monatlich die aktuellsten Zahlen enthält. Dazu gehören z.B. (wirklich nur als Beispiele zu verstehen – die KPIs in Deinem Unternehmen und für Deinen Aufgabenbereich können ganz anders aussehen):

  • Umsatz pro Produkt(-gruppe) und Land, mit Vormonats- und Vorjahresvergleich (absolut und in %)
  • Absatz pro Produkt(-gruppe) und Land, mit Vormonats- und Vorjahresvergleich (absolut und in %)
  • Anzahl Leads, Neukunden und Bestandskunden
  • Verfügbares und verwendetes Marketingbudget
  • Marketingkosten / Lead, Conversion
  • und so weiter und so fort …
Irgendetwas vergessen? Was ist für Dich noch wichtig in dieser Aufstellung?

 

Über Christoph (185 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 24.06.2013

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4 Responses to 5 Fakten, die Du über Dein Produkt wissen musst

  1. Gerald Peter 8. Oktober 2013 at 23:59 #

    Hallo –
    Ich möchte gerne noch 2 “Fakten” hinzufügen: 1. “Kenne Deinen Markt” – klingt zunächst komisch, kann aber hilfreich sein, sich darüber ab und zu mal Gedanken zu machen. Beispiel – Wenn man vor 120 Jahren im Eisenbahngeschäft war, hatte man ein gutes Auskommen – Transportaufträge genug – Passagiere auch immer mehr. Anstatt sich aber auf nur auf die anderen Eisenbahnen im Markt “einzuschiessen” wäre es hilfreich gewesen sich als “Transportunternehmen” zu definieren – das hätte wohl bei mancger Eisenbahngesellschaft dazu geführt, dass man auch schneller auf Autos, LKWs und vor allem Flugzeuge aufmerksam geworden wäre.
    2. “Kenne Deine Fähigkeiten” – eben nicht nur die Produkte und Eigenschaften, sondern auch die Fähigkeiten des Unternehmens: Beispiel Kodak und Fudji – auf den ersten Blick zwei Filmhersteller. Beide mit der Fähigkeit gute Filme herzustellen. Oder doch mit der Fähigkeit “Chemikalien auf Oberflächen aufzubringen” – das klingt spitzfindig? Hat bei Fudji dazu geführt dass es dieses Unternehmen heute nach der digital Fotografie noch gibt – während es Kodak so nicht mehr gibt. Schöne Grüsse und weiter viel Erfolg mit dem tollen Blog.

    • Christoph 9. Oktober 2013 at 20:41 #

      Hallo zurück,
      danke für das Lob – und die sinnvolle Ergänzung zu dem Beitrag!

  2. Werbeagentur.de 27. Juni 2013 at 12:24 #

    Das ist eine gute Zusammenfassung, der ich nur zustimmen kann. Eine kleine Ergänzung zum Punkt 4: Es ist sicherlich hilfreich sich zu fragen, was mein Produkt oder meine Dienstleistung dem Kunden bringt. Was hat er davon, welche Vorteile bringt ihm das? Dein Beispiel mit dem Porsche passt da ganz gut, denn der Kunde kauft kein Auto, sondern Mobilität, Komfort, ein gutes Image usw.

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