Ein strukturierter Vertriebsprozess mit Salesforce

© FotolEdhar - Fotolia.com

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Viele Unternehmen haben gute Verkäufer und Vertriebler. Solche mit Produktwissen, Sozialkompetenz, langjährigen Kundenbeziehungen, Verhandlungs- und Abschlussstärke und so weiter. Und die Unternehmen setzen diese Mitarbeiter zu einem großen Teil dazu ein, Listen zu erstellen, Reports zu erarbeiten, Protokolle zu schreiben und Telefondienst zu machen. Was für eine Verschwendung.

Ist natürlich nur bei den anderen Unternehmen so. Und bevor es im eigenen Unternehmen soweit kommt, muss man vorbauen. Salesforce ist ein Tool, welches dabei helfen kann.

Was ist Salesforce?

Salesforce ist webbasiertes CRM-System. Alles klar?

Bis vor kurzem kannte ich Salesforce auch nur dem Namen nach und hatte keine genaue Vorstellung davon, was sich dahinter verbirgt. Das hat sich geändert, seitdem ich eine Salesforce-Einführung mitgemacht und das System in der praktischen Anwendung kennen gelernt habe.

Salesforce bildet einen idealtypischen Vertriebsprozess ab. Alles dreht sich dabei im 5 Kernelemente bzw. Objekte:

  • Kampagnen sind Marketingaktionen, die Dein Produkt bei potentiellen Kunden bekannt macht. Das können z.B. Messen oder Webformulare sein. Dein Ziel bei den Kampagnen ist natürlich, neue Adressen, sogenannte
  • Leads zu bekommen. Das sind Interessenten, von denen Du aber zunächst nur die einfachen Kontaktdaten wie z.B. Name, Mail-Adresse oder Telefonnummer kennst. Du prüfst dann, ob diese Kontakte für den Vertrieb interessant sein könnten (z.B. durch Nachtelefonieren) und konvertierst sie dadurch zu
  • Kontakten. Das sind bekannte Personen, mit denen Du bez. der Vertrieb in Kontakt steht. Ein Kontakt gehört immer zu einem
  • Account, sprich einer Firma. Ein Account kann somit mehrere Kontakte haben. Der Account ist der Dreh- und Angelpunkt bei Salesforce. Wenn Du bei diesem Account eine Verkaufschance hast, so erstellst Du eine
  • Opportunity. Das sind konkrete Verkaufsanbahnungen, die schön nach dem Sales Funnel bewertet werden.

Und hoffentlich endet die Opportunity in “Closesd Won” und Du hast damit Absatz und Umsatz generiert.

Und alle schön transparent dokumentiert. Wer auch immer will und darf, kann sich beliebige Reports generieren – aber nicht mehr die Kollegen draussen. Die sollen verkaufen.

Das schöne an Salesforce ist nicht nur, dass der Verkaufsprozess systematisch abgebildet ist, sondern vor allem, dass alle Objekte miteinander verknüpft sind. Willst Du wissen, welche Kampagne wie viele Leads generiert hat? Oder wie viel Umsatz bei welchem Account generiert ist? Alles kein Problem.

Was spricht für Salesforce?

  • Salesforce Dashboard auf einem iDeviceEs ist es echtes CRM- und Vertriebsunterstützungssystem
  • Hochgradig flexibel: vieles kann konfiguriert, alles kann programmiert werden
  • es ist durchdacht: viele der standardmäßigen Funktionen lassen sich direkt nutzen – man merkt, dass Salesforce die Erkenntnisse aus tausenden von Vertriebsprozessen in das System eingebaut hat.
  • es lässt sich schnell einführen: Konfiguration und Adaption ist in wenigen Wochen gemacht – vorausgesetzt, man weiss, was man will.
  • Ausbaubar: spätere Anpassungen können jederzeit gemacht werden – vieles auch inhouse. Ohne, dass ein Berater oder Programmierer beauftragt werden muss.
  • Bedienbar: Die Bedienoberfläche ist für die Fülle an Informationen, die präsentiert werden und auf die zugegriffen werden kann, erstaunlich aufgeräumt und ergonomisch. Klar, man muss das Bedienprinzip erst lernen, aber dann kann man sich hervorragend durchmanövrieren und erreicht jede Information mit wenigen Mausclicks.
  • Kosten: da webbasiert relativ günstig – im Vergleich zu inhouse-Lösungen

Welche Einschränkungen gibt es?

Die Einschränkungen dürfen natürlich nicht unerwähnt bleiben:

  • Im Prinzip ist Salesforce auf ein typisches amerikanisches Großhandelsunternehmen ausgelegt. Einkauf und Verkauf von Waren an Händler. Komplexere Geschäftsmodelle wie z.B. im Banken- oder Telekommunikationswesen lassen sich nur mit etwas “verbiegen” abbilden.
  • Design ist nur mit großem Aufwand veränderbar.
  • Über den Standard hinausgehende Anpassungen lassen sich nur mit Programmieraufwand lösen – hier stösst ein “One-Size-Fits-All”-System logischerweise an seine Grenzen – einen Tod muss man sterben.

Auch wenn es nicht so aussieht: Ich stehe in keinem Verhältnis zu Salesforce oder einem Salesforce-Anbieter und bekomme auch kein Geld von irgendjemandem, der mit Salesforce zu tun hat. Mir gefällt das System aber.

Und Du? Kennst Du Salesforce? Deine Erfahrungen?

 

Über Christoph (186 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 04.11.2015

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3 Responses to Ein strukturierter Vertriebsprozess mit Salesforce

  1. Christian 18. Juni 2015 at 16:17 #

    Hallo Christoph,

    meinen letzten Satz, habe ich auf Deine Antwort hin in einer Sekunde überdacht. Mehr Zeit benötigte ich nicht und gebe DIR RECHT. Da waren meinerseits Emotionen im Spiel die einen logischen Blick darauf blockierten. Danke für Deine Richtigstellung.

    Danke für Deinen Beitrag, es war sehr interessant diesen zu lesen und eigene Gedanken zu verfassen.
    Wir vertreten wir die gleiche Meinung, nicht aus Faulheit sondern Zielorientiert.

    Weiterhin Gelassenheit für Dich und alle SalesForce Nutzer Gruß Christian.

  2. Christian 18. Juni 2015 at 06:32 #

    Als Vertriebler / Verkäufer / Vertriebsleiter und direkt von der so genannten Front beim Kunden, dass ist da wo das Geld nicht theoretisch….sondern in echt verdient werden muss (Provisionsabhängige Gehälter, Zielvorgaben, Umsatzzahlen, Margen usw.) habe ich eine geteilte Meinung zu SalesForce. Diese neigt sich aber beständig in Unverständnis und ja…man muss sagen in Wut und Motivationlosigkeit.

    Vertriebler / Verkäufer sollten SalesForce nur zur Kundendaten- und Kontakthinterlegung nutzen. Sprich die Ereignisse und Folgeereignisse müssen und sollten immer aktuell sein. Das ist wie ein Kalender in elektronischer Form, in dem der Vertriebler, wenn…er technisch gut aus gerüstet wird, immer Zigriff hat und flexibel und erfolgreich arbeiten kann. SalesForce soll unterstützen, die Arbeit erleichtern und Zeit für die wichtigen Dinge ermöglichen. Für den Vertrieb und am Ende für die gesamte Firma soll SalesForce Geld verdienen.

    In vielen…leider sehr vielen…Unternehmen wird SalesForce als Kontrollmodul für den gläsernen Mitarbeiter genutzt. Es wird genutzt um Zahlen zu schönen bzw. um Ergebnisse zu manipulieren um diese aus Existensberechtigungsgründen von Etage zu Etage nach oben zu leiten. Jeder will ein Sieger sein.

    Um dies zu erreichen werden Mitarbeiter, ich bleibe jetzt mal beim Vertrieb z. Bsp. im Homeoffice stundenlang von Ihren wirklichen und geldverdienenden Aufgabengebiet fern gehalten werden um vermutlich preisgünstig für das Unternehmen unbeschreiblich viele Datenmengen ein zu pflegen.

    Was für eine verordnete Verschwendung von Arbeitskraft… nein von Geld…was die Unternehmen ausgeben müssen… um wieder Geld zu verdienen…welches schon längst mit weit aus weniger Kosten verdient sein sollte.

    Diese Datenmengen sind zu mindestens 40 % gefakt um seine zu erledigten Vorgaben bei SalesForce zu schaffen. Ausgewertet werden nur Zahlen, sehr selten Inhalte. Aber Zahlen lügen nicht… oder doch?

    SalesForce wird in vielen Unternehmen von studierten Theoretikern, von Zahlenmenschen an gewiesen und überwacht. Von Menschen, die keine Kompetenzen in diesem oder jenen Fachgebiet haben.
    Als Bsp. wenn ich kein Vertriebler bin bzw. mir keine jahrelangen Erfahrung im Vertrieb erarbeiten konnte ( da meinte ich nicht nur die Unterschrift…sondern der Weg dahin und danach) kann ich nicht wissen was ist wichtig und was ist unwichtig.

    SalesForce ist nicht schlecht, es kann sogar sehr gut sein….es wird aber in vielen Unternehmen nur falsch eingesetzt bzw. es wurde vergessen welchen Zweck es dienen soll.
    SalesForce ist auch eine Firma die Geld verdienen muss, Also warum nicht noch ein paar verrückte Möglichkeiten anbieten….so das man aus der Quersumme von der Quersumme heraus lesen kann, was der Kunde gestern Morgen zum Frühstück hatte. Aber dafür muss das System mit Informationen gefüttert werden. Nur wer macht das und wann?

    SalesForce macht auch krank. Es setzt Menschen so unter Druck in mehren Kategorien das eine Überarbeitung vorprogrammiert ist. Muss es aber nicht, auch hier gilt….wie bzw. mit welchem Ziel-und Auwand setzte ich SalesForce ein .

    Die nächste Frage wäre. Ist SalesForce sicher? Die sensibelsten Daten werden ja aus dem Haus gegeben in die Hände eines amerikanischen Unternehmens. Wirtschaftsspionage, Datenklau, Abhören, anzapfen. Alles bekannte Begriffe. Mit vielen haben wir nicht gerechnet es ist aber doch passiert.

    Ich arbeite seit Jahren mit SalesForce und kann nicht zu 100% sagen es ist toll. Sondern erschwert mir meine Arbeit im Vertrieb extrem.
    Der Ursprung dafür, liegt aber bei meinem Arbeitgeber und seinen Forderungen. Das möchte ich anmerken!

    Zum wirklichen Verkaufen beim Kunden kommt man nicht mehr. Den Haupteil meiner Arbeitszeit verbringe ich und meine Kollegen mit Daten Eingabe und Erfüllung von theoretischen Zielen die kein Geld verdienen.

    Und ich erledige diese Vorgaben in meiner Arbeitszeit und nicht am Wochenende oder spät Abends.
    Dann bleibt leider keine Zeit mehr zu meinem wirklichen Aufgabengebiet. Das verstehen alle, ausgenommen mein Vorgesetzter und dessen Vorgesetzter und ich glaub da kommen noch ein paar Vorgesetzte die das nicht verstehen und dafür viel Geld bekommen. Was für eine Verschwendung.

    Übrigens finde ich die Eingabe teilweise kompliziert und zu aufwendig. Auch die Schnelligkeit von SalesForce ist sehr oft, sehr bescheiden. Ich muss immer online sein um zu arbeiten oder Informationen an zu rufen. Struktur kann ich da schaffen aber nicht immer ist Sie nutzbar.

    Der letzte Satz in dem obigen Beitrag macht mich sehr skeptisch, mit dem Geld oder Verhältnis….! Schlechtes Marketing bzw. strategisch falsch abgeschlossen. Steh doch zu Deiner Meinung….

    • Christoph 18. Juni 2015 at 08:14 #

      Hallo Christian,
      schöner Kommentar, vielen Dank!
      Du hast mit Deinen Anmerkungen vollkommen recht – man muss das System Salesforce trennen von den Inhalten, die drin stehen. Und klar, jedses System lässt sich in die eine oder andere Richtung missbrauchen. Wenn der Vertrieb mehr Zeit mit dem System verbringt als mit dem Verkaufen tut er wirklich nicht das, wofür er bezahlt wird – und der eigentliche Nutzen eines CRM-Systems fällt dann aus.

      In einem anderen Beitrag hatte ich mich auch mal starkt gemacht dafür, möglichst wenige Funktionen im Salesforce zu verwenden – denn es bringt gar nichts (um in Deinem Beispiel zu bleiben), wenn ich weiss, was der Kunde gefrühstückt hat.

      Zu dem letzten Satz – das ist vielleicht missverständlich, aber mit dem Disclaimer wollte ich gerade meine persönliche Meinung untermauern und drauf hinweisen, dass der Beitrag keine bezahlte Werbung ist.

      Nochmal danke für den ausführlichen Kommentar – sehr hilfreich!
      Grüße
      Christoph

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