Interview mit Virgil Schmid, dem Autor von “Spielend verkaufen”

Bild von Virgil SchmidIn dem Beitrag “Spielend verkaufen” hatte ich über das gleichnamige Buch von Virgil Schmid berichtet. Es liefert zahlreiche Anregungen und Ideen für erfolgreiches Marketing und wie man Kunden auf ungewöhnliche, humorvolle und überraschende Art und Weise ansprechen kann.

Ich hatte die Gelegenheit den Autor Virgil Schmid dazu zu befragen:

Herr Schmid, im Marketing mangelt es ja oftmals nicht an guten Ideen und Kreativität, sondern an Budget und Möglichkeiten, die Ideen umzusetzen. Wie kann ich mein Management davon überzeugen, Geld in ein “spielende Marketingaktionen” zu investieren?

Geld oder Budget in den Mittelpunkt zu stellen ist aus meiner Erfahrung der falsche Ansatz. Ich bin der Meinung, dass es am Anfang einer Kampagne oder Idee vorerst nicht ums Budget und Geld geht. Zuerst geht es darum, Ideen gemeinsam im Team zu entwickeln.

Dann geht es darum, das Spielfeld und die Spielregeln definieren. Was bedeutet für uns „Spielend verkaufen“? Welche Freiräume und Grenzen braucht es dazu? Im Zentrum steht die gemeinsame Denkhaltung. „Spielen“ heißt auch, sich von allzu starren Vorgaben und Regeln zu verabschieden und die Kreativität der Mitarbeitenden zu aktivieren. Wer den Mut dazu aufbringt, wird reich belohnt!

Unter Spiel im Verkauf verstehe ich alle verkäuferischen Maßnahmen, die Kunden auf spielerische, humorvolle, ungewöhnliche Weise ansprechen und dadurch positiv im Sinne des Unternehmens beeinflussen.

„Spielen“ kann heißen, Kunden zum Mittun aufzufordern, also gemeinsam mit ihnen aktiv zu werden. Gespielt wird überall dort, wo Kunden zum Lachen gebracht, unterhalten, positiv überrascht und so für einen kurzen Moment aus ihrem Alltag herausgelockt werden.

Das schließt auch kleine Aktionen ein, wenn beispielsweise im Supermarkteingang nette Auszubildende jedem Kunden ein Schild mit seinem Namen schreiben und verkünden, „Heute werden wir uns ganz persönlich um Sie kümmern!“ Spielen beginnt mit einer offenen, experimentierfreudigen Haltung, mit dem Mut, etwas Neues auszuprobieren und mit der Einstellung, dass Spaß haben und Geschäft eben keine Gegensätze sind, sondern prima zusammenpassen und sich gegenseitig befruchten. Wer sich traut zu spielen, testet neue Dinge aus, geht offen und positiv auf andere zu, weckt gute Gefühle und hat selbst welche!

Spielen heißt aus Gewohnheiten ausbrechen. Zu spielen ist eine besondere Situation, eine Auszeit vom Alltag – eben etwas anderes als „das gewöhnliche Leben“, wie es in der Spiel-Definition oben heißt. Wer spielerisch verkauft, bietet seinen Kunden also kleine Fluchten aus dem Alltagsleben.

Mich erstaunt immer wieder, wie wenig Verkäufer von der Möglichkeit Gebrauch machen, Kunden mit vergleichsweise einfachen Mitteln und überschaubaren Investitionen zu Fans zu machen. Fans kaufen aus Überzeugung und bleiben einem treu. Das wirkt sich spürbar auf den Umsatz aus. Damit Kunden zu Fans werden, muss zum guten Produkt ein Zusatzplus kommen. Und dabei gilt: Eine emotionale Bindung ist in vielen Fällen stärker und reißfester als Rabatte oder Treuepunkte. Sie können als Verkäufer nie sicher sein, dass nicht schon morgen jemand günstiger ist als Sie. Also sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Sie mögen!

Spielerische Akzente eignen sich dafür hervorragend, denn sie bescheren Ihren Kunden Momente der Abwechslung, Spaß, kleine Pausen vom Alltag. Und sie senden eine wichtige Nebenbotschaft: die Botschaft, dass Ihre Kunden Ihnen persönlich wichtig sind. Ein Unternehmen, das spielt, will keine anonyme Verkaufsstätte sein, für die der Kunde ein gesichtsloser Umsatzlieferant ist. Ein Verkäufer, der spielt, zeigt seinem Kunden: Ich möchte Dich begeistern!

Cover des Buches "Spielend verkaufen" von Virgil SchmidWelches halten Sie für die erfolgsentscheidenden Komponenten bei der Konzeption von “spielenden Vermarktungsaktionen” – was muss ich als Marketer unbedingt berücksichtigen, wenn sie erfolgreich sein sollen?

Es funktioniert nur mit Ihren Mitarbeitern – nicht gegen sie! Spielfreude gedeiht nur im richtigen Unternehmensklima. Spielen bedeutet, Neues auszuprobieren, etwas zu wagen, sich als Person zu exponieren.

Dafür braucht es Mut und ein fröhliches Herz, und beides setzt eine Atmosphäre gegenseitigen Vertrauens voraus. Ein Mitarbeiter, der sich gegängelt fühlt, wenig Wertschätzung erfährt oder gar Angst um seinen Arbeitsplatz hat, wird kaum Lust aufs Spielen haben. Für Service und Verkauf ist ein vergiftetes Klima verheerend, denn Mitarbeiter behandeln ihre Kunden exakt so, wie sie selbst im Unternehmen behandelt werden. Daraus ergibt sich zwingend: Gute Führung, gutes Klima.

Führen Sie spielerischer. Alles, was anderswo über gute Führung geschrieben wurde, gilt natürlich auch und erst recht in Unternehmen mit Spielkultur. Es geht es um das Einstreuen spielerisch-humorvoller Elemente in Ihren Führungsalltag. Vielleicht wäre es schlauer, wichtige Botschaften auch mal als Flaschenpost auf den Schreibtischen zu deponieren?

Hier beispielhafte Ideen für mehr Spaß am Arbeitsplatz:

  • Sorgen Sie für eine Umgebung, die Spaß fördert – mit leuchtenden Farben, Blumen, Licht.
  • Feiern Sie Erfolge – den kleinen Durchbruch zum Beispiel mit einem Glas Prosecco, den großen mit einem Fest.
  • Richten Sie Oasen für Spiel und Entspannung ein – Dartscheibe, Kicker, Boxsack, Volleyball-Feld, „Spielzimmer“ für Erwachsene, Sonnenterrasse sind nur erste Ideen.
  • Machen Sie keine Standardgeschenke, sondern fragen Sie den liebsten Kollegen, die liebste Kollegin des zu beschenkenden Mitarbeiters.
  • Verteilen Sie Taler oder Marken für vorbildliches Handeln. Die Taler können dann für Dinge eingelöst werden, die den Mitarbeitern Freude machen.
  • Installieren Sie einen Spaß-Briefkasten für neue Ideen, der regelmäßig gelehrt wird. Überlegen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, welche Vorschläge Sie umsetzen wollen.
  • Vergraben Sie sich nicht in Ihrem Büro, sondern seien Sie greifbar. Mischen Sie sich immer wieder unter Ihr Team und zeigen Sie, dass Sie für Scherze zu haben sind.
  • Finden Sie heraus, welche Hobbys Ihre Mitarbeiter haben und überlegen Sie gemeinsam, wie die Garten-, Koch-, Literatur-, Tanz-, Autoexperten im Team zu mehr Spaß im Alltag beitragen können.

Genug Anregungen – jetzt sind Sie gefragt! Natürlich: Nicht alles passt überall, nicht zu Ihnen, nicht zum Unternehmen oder zu Ihren Mitarbeitern. Folgen Sie Ihrer Intuition und setzen Sie darauf, dass Sie andere inspirieren werden, zu einer bunteren Atmosphäre beizutragen.

Welche Rolle spielen Ihrer Ansicht nach neue Technologien wie Smartphones oder Soziale Netzwerke bei der “Gamification” in Vertrieb und Marketing?

Gamification ist der neue Trend bei der Mitarbeitermotivation. Unternehmen überlegen, wie Sie eine Generation, die mit Smartphone, Video- und PC-Spielen groß geworden ist, am Arbeitsplatz in Anlehnung an diese Erfahrungen einarbeiten, motivieren und zum Wissensaustausch anregen kann.

Social Media heißt das Zauberwort. Hinter abgetauchten Teenagern und Erwachsenen am Smartphone-Tropf verbergen sich erstaunliche Zahlen:

  • Weltweit gab es 2012 sechs Milliarden Mobilfunkanschlüsse – bei sieben Milliarden Erdenbürgern.
  • 2,1 Milliarden Menschen waren im selben Jahr aktive Internetnutzer.
  • Mitte des Jahres verzeichnete Facebook 955 Millionen Accounts.
  • Twitter überschritt im gleichen Zeitraum die 500 Millionen-Marke.
  • Bei Youtube wurden in dieser Zeit 72 Stunden Videomaterial neu hochgeladen, und zwar nicht pro Stunde, sondern Minute für Minute!

Der wohl simpelste Grund für die immer intensivere Nutzung von sozialen Medien ist wohl die wohl die Selbstdarstellung. Jeder möchte sich auf seinem Facebook-Profil in diesem Sinne selber vermarkten. Soziale Plattformen sind damit prädestiniert für einen spielerischen Umgang mit Kunden. Die „Generation Y“ stellt nicht nur immer mehr Mitarbeiter, sondern auch immer mehr Kunden – vermutlich auch in Ihrem Business. Und diese Kunden sind „verspielter“ als jede Generation vorher.

Doch was heißt das alles für Spiel im Vertrieb und Marketing? Zunächst einmal: Spielen heißt Interaktion, heißt selbst aktiv werden, Reaktionen auslösen und Feedback bekommen. Eine Spielkultur gedeiht nur in einem guten Unternehmensklima. Gute – wertschätzende, mitarbeiterorientierte – Führung ist die Basis eines solchen Klimas.

Wenn der Chef sich traut zu spielen, werden auch die Mitarbeiter mutiger. Seien Sie sich Ihrer Vorbildfunktion bewusst und haben Sie Geduld. Beweisen Sie im Führungsalltag Humor. Spielerische Momente erfreuen nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter. Der Geist, den Sie im Unternehmen leben, wird nach außen getragen.

Diktieren Sie keine Maßnahmen, sondern entwickeln Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern Ideen. Eigene Vorschläge werden konsequenter umgesetzt als Ideen anderer. Betrachten Sie Fehler als Lernchancen, verabschieden Sie sich von der Suche nach Sündenböcken.

Wer spielt, gewinnt Kunden! Spielen Sie mit – und mehr Umsatz ist schlicht nicht zu vermeiden!

Herr Schmid, vielen Dank für Ihre Antworten.

Weitere Informationen finden sich auf der Webseite zum Buch.
 (Aff. Link)

(Hinweis: vom Verlag habe ich ein kostenloses Rezensionsexemplar des Buches “Spielend verkaufen” zur Verfügung gestellt bekommen.)

Über Christoph (185 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 14.10.2013

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