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Vier Wege zu mehr Produktivität im Marketing

Produktivität ist definiert als das Verhältnis von Output zu Input. Je höher die Ausbringungsmenge, sprich das Ergebnis, und je geringer die dafür benötigten Ressourcen, desto höher die Produktivität. Also: Produktivität = Output geteilt durch Input

Auch das Marketing muss sich immer mehr messen lassen und Produktivitätsfortschritte werden vom Marketing wie auch von anderen Bereichen erwartet. Willst Du die Produktivität im Marketing steigern, so hast Du zwei Ansatzpunkte:

  1. den Output vergrößern
  2. den Input verkleinern

Das ist unmittelbar einleuchtend, aber für die Praxis vielleicht noch etwas zu „global-konkret“ 😉

Produktivität im Marketing: Mehr Output, weniger Input

Wie lässt sich das denn nun etwas konkretisieren?

Outputfaktoren in Marketing: Umsatz und Qualität

Der Output im Marketing ist schwer messbar und die Erwartungshaltung an das Marketing variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Dennoch gibt es mindestens zwei Größen, die verwendet werden können:

  1. Unter der (meiner Meinung nach allgemeingültigen Annahme), dass die Aktivitäten des Marketings zum Ziel haben sollten, den Absatz zu unterstützen, kann als eine Outputgröße der Umsatz herangezogen werden. Marketing (mit seinen 4Ps und nicht „nur“ der Kommunikation“) beeinflusst die Produktgestaltung, Vertriebsinformation, Kundenkommunikation und das Pricing – alles Faktoren, die sich im Umsatz (nicht nur Absatz) niederschlagen. Dazu ist es wichtig, den Einfluss, den das Marketing auf den Umsatz hat, quantifizierbar zu machen. Das kann z.B. durch Kampagnenmanagement und Leaderfassung erfolgen: Im CRM-System solltest Du dokumentieren können, welcher neue Kunde (mit welchem Umsatz) durch welche Marketingaktion gewonnen und an den Vertrieb übergeben wurde.
  2. Ein zweiter, etwas diffuser messbarer Output ist die Qualität der Marketingarbeit. Mit „hoher Arbeitsqualität“ meine ich Fehlerfreiheit, durchdachte Konzepte, wenig erforderliche Abstimmungsschleifen, etc. Hier ist jeder Mitarbeiter gefordert, aber insbesondere ist es auch die Führungsaufgabe, die sich hier wiederspiegelt. Je höher (aber nicht überzogen) die Ansprüche und Erwartungen an die Arbeit im Marketing sind – und diese auch bekannt und kommuniziert sind – desto besser wird der Output und damit die Produktivität sein.

Der Input: Zeit und Geld

Den Input zu beziffern ist schon etwas einfacher: Zeit und Geld

  1. Produktivität kann über Routine gesteigert werden. Mehr Wissen und Erfahrung führt dazu, dass die Arbeiten schneller erledigt werden können. Das kann ein Automatismus über die Zeit sein, es hilft jedoch, wenn gleiche oder ähnliche Aufgaben immer von derselben Person erledigt werden. Und schnell ist man hier auch beim Thema Mitarbeiterzufriedenheit: Wenn Mitarbeiter zufrieden sind und länger im Job bleiben, so können sie ihr Erfahrungswissen auch länger nutzen.
  2. Geld als Inputfaktor geht immer 😉 : Zwar hat man im Marketing notorisch immer das Gefühl, zu wenig Budget zu haben, aber wenn das Marketingbudget weniger stark steigt als der Umsatz, ist das schon mal ein Indikator für höhere Produktivität im Marketing. Bei regelmäßig wiederkehrenden Aufgaben sollte auch versucht werden, das gleiche Ergebnis zu geringeren Kosten zu erreichen: sei es die jährliche Messe oder die Neuauflage der Broschüre – hier gibt es Vergleichskosten aus der Vergangenheit.

Produktivität ist kein Selbstzweck

Die vier Faktoren zur Steigerung der Produktivität im Marketing sind also:

  • Umsatz
  • Qualität
  • Zeit
  • Budget

Produktivitätsdiskussionen sind immer schwierig: Wo ist die Grenze? Wie weit kann Produktivität gesteigert werden? Ist „mehr“ auch immer „besser“? und so weiter und so fort.

Folgende Punkte sind dabei wichtig zu beachten:

  • Produktivität steigern heisst nicht notwendigerweise Kosten senken – auch wenn es oftmals und fälschlicherweise in diesem Kontext verwendet wird: Wie aufgeführt, gibt es einen Teil „über dem Bruchstrich“ und einen Teil darunter. Alles zusammen ist Produktivität.
  • Das übergeordnete Ziel der Produktivitätssteigerung ist nicht einfach nur Selbstzweck, sondern es dient der Wettbewerbssteigerung des Unternehmens. Die Produktivität im Marketing ist nur ein Teil der Unternehmensproduktivität. Will sich ein Unternehmen langfristig im Wettbewerb behaupten, so muss es von Jahr zu Jahr produktiver werden – die Wettbewerber machen das auch. Sonst bleibt man auf der Strecke.

Das passt zu meinem Lieblingszitat der Roten Königin aus „Alice im Wunderland“:

“Hierzulande musst du so schnell rennen, wie du kannst, wenn du am gleichen Fleck bleiben willst.“

Christoph
Christophhttps://www.marktding.de/christoph-ludewig
betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.

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