PIMS, nicht Pömps, ist hier das Thema – um Missverständnisse gleich von Anfang an zu vermeiden. PIMS steht für „Profit Impact of Market Strategies“ und heisst soviel wie die Ermittlung und Steuerung der wesentlichen Erfolgsgrößen eines Unternehmens, um maximalen Profit zu erzielen. Die Besonderheit bei PIMS ist, dass man das eigene Unternehmen, besser noch die abgegrenzte Geschäftseinheit, in Relation zu vergleichbaren Unternehmen setzt und erkennt, wo man sich noch verbessern muss.

Was sich zunächst wie reines Benchmarking anhört, geht aber noch einen Schritt weiter.  Die Idee hinter PIMS ist: „Wenn man möglichst viele Kennzahlen von vielen Unternehmen einer Branche – erfolgreichen und nicht erfolgreichen – sammelt und auswertet, könnten man dann nicht die universelle Formel für den Unternehmenserfolg ermitteln?“

Hinter PIMS liegt eine umfangreiche Datenbank mit Daten über viele Jahre, so dass dieses Benchmarking sehr empirisch und gleichzeitig im Vergleich mit sehr vielen Unternehmen erfolgen kann.

Spannend ist nun, welches wohl die wichtigen strategischen Erfolgsfaktoren sind, die aus dieser Analyse abgeleitet werden können:

Grundannahmen von PIMS

PIMS geht von drei Grundannahmen aus:

1. Die Regeln für erfolgreiche unternehmerische Tätigkeit gelten immer und überall. Es ist egal, in welchem Land, in welcher Branche oder in welcher Zeit man sich befindet. Erfolgreiches Business funktioniert immer nach dem selben Schema. Oder, wie Bill Gates sagt: „Business isn’t that complicated“ (via Business Insider)
2. Es gibt einen Zusammenhang zwischen quantifizierbaren Unternehmenszahlen (wie Marktanteil, Qualität, …) in jedem Markt und jeder Branche und dem Unternehmenserfolg.
3. Unternehmen können erfolgreicher werden, indem sie von anderen lernen.

Welches sind die strategischen Erfolgsfaktoren?

Auf der Basis der über die Jahre gesammelten Zahlen von über 3.000 Unternehmen lassen sich grundsätzlich drei große Einflussfaktoren auf die Profitabilität (RoI = Return on Investment oder RoS = Return on Sales) ermitteln:

• Investitionsintensität hat einen negativen Einfluss (zu ca. 15%) auf den RoI/RoS: Vereinfacht gesagt, je mehr investiert wird (z.B. in Fabriken) umso höher ist auch der Drang, die Maschinen auch auszulasten und die Produktionsmenge zu erhöhen – möglicherweise zu Lasten der erzielbaren Preise. Daneben belasten Abschreibungen das Ergebnisse der kommenden Jahre.
• Der relative Marktanteil hat einen positiven Einfluss (12%) auf die Profitabilität: „Relativ“ bedeutet hierbei „im Vergleich zum Wettbewerb“. Das lässt sich mit Skaleneffekten und dem Erfahrungskurveneffekt erklären.
• Die relative Produktqualität hat einen zu 10% positiven Effekt auf den Gewinn: Dieses ist neben den geringeren Reklamationskosten hauptsächlich mit einem erzielbaren Preispremium, höherer Kundenbindung und positiven Markeneffekten begründbar.

Durch diese drei Kennzahlen lassen sich somit ca. 35% der Abweichungen in der Profitabilität zwischen den betrachteten Unternehmen erklären. Natürlich gibt es weitere Einflussfaktoren, wie das Lohnniveau, die Wettbewerbsintensität, die Position der eigenen Produkte im Produktlebenszyklus, die Innovationsfähigkeit, Kundenstruktur, Lieferantenabhängigkeit, Wertschöpfungstiefe und noch ca. 150 andere, die in der PIMS-Datenbank erfasst werden.

Im Summe lassen sich nach PIMS ca. 70% der Unterschiede der Profitabilität in einer Branche mit weniger als 20 Einflussfaktoren erklären. Diese Faktoren lassen sich durch strategische Entscheidungen beeinflussen. Ca. 30% liegen in der operativen Effizienz, wie z.B. der Reaktion auf kurzfristige Ereignisse.

Damit wird auch deutlich: Erfolg lässt sich planen, Misserfolg ist häufig hausgemacht

To keep things short: bei den nächsten Strategiediskussionen achtet darauf, dass Ihr Entscheidungen trefft, die zu möglichst wenig Investitionen, einem hohen Marktanteil und hervorragender Produktqualität führen. Damit seid Ihr schon mal auf dem richtigen Weg.

Zumindest nach der Empirie der PIMS-Datenbank. Was haltet Ihr für die wesentlichen strategischen Erfolgsfaktoren?