Produktivität ist definiert als das Verhältnis von Output zu Input. Je höher die Ausbringungsmenge, sprich das Ergebnis, und je geringer die dafür benötigten Ressourcen, desto höher die Produktivität. Also: Produktivität = Output geteilt durch Input Auch das Marketing muss sich immer mehr messen lassen und Produktivitätsfortschritte werden vom Marketing wie auch von anderen Bereichen erwartet. […]
Entscheidungen, Entscheidungen, Entscheidungen – den ganzen Tag treffen wir Entscheidungen. Bis zu 20.000 pro Tag. Große und kleine. Bei den Großen wollen wir natürlich sichergehen, dass wir richtig entscheiden. Da wird gemacht und getan, diskutiert und recherchiert. Und am Ende entscheidet der Bauch. Aber es gibt Möglichkeiten, die Entscheidungen zumindest zum Teil rational zu begründen. […]
“Wie groß ist der Marktanteil Deines Produktes? Ich behaupte: Sage mir, wie groß er sein soll, und ich werde Dir das schon so rechnen, dass es zu Deiner Zahl passt.” So hörte ich es neulich auf einer Konferenz. Und war im ersten Moment etwas irritiert. Aber nach und nach leuchtete es mir ein: Bei der […]
Lange Zeit gab es keine Facebook-Seite für diesen Blog. Der Grund: Für mich ist Facebook, wenn man es denn nutzen will, eher die Plattform für das Privatleben und nicht für das Berufsleben. Die meisten Themen auf Marktding drehen sich aber um letzteres. Viele Leser “erwische” ich nicht in ihrem privaten Kontext, sondern wenn sie ihren […]
Viele Unternehmen haben gute Verkäufer und Vertriebler. Solche mit Produktwissen, Sozialkompetenz, langjährigen Kundenbeziehungen, Verhandlungs- und Abschlussstärke und so weiter. Und die Unternehmen setzen diese Mitarbeiter zu einem großen Teil dazu ein, Listen zu erstellen, Reports zu erarbeiten, Protokolle zu schreiben und Telefondienst zu machen. Was für eine Verschwendung. Ist natürlich nur bei den anderen Unternehmen […]
Wie entwickelt sich unser Markt? Welche Herausforderungen werden unsere Kunden zukünftig haben? Welche Lösungen können wir bieten? Wer sind unsere Wettbewerber und was machen sie? Zu welchen Preisen verkaufen sie? Hier und im Ausland? All das sind Fragestellungen, die im Marketing und Produktmanagement an der Tagesordnung sind. Die Antworten zu diesen Fragen verändern sich ständig. […]
Als eine der drei Arten der Vertriebssteuerung habe ich den Sales Funnel (oder: Verkaufstrichter) als ein wirksames Instrumentarium beschrieben, den Vertrieb zu steuern. Der Sales Funnel beschreibt Stati von “Kundenprojekten” im Vertriebsprozess. Kundenprojekte sind dabei nicht anderes als Verkaufschancen oder Akquisitionsmöglichkeiten. Der Begriff Verkaufstrichter rührt daher, dass über die Zeit (und damit der einzelnen Stufen […]
“Welches ist die beste Art der Vertriebssteuerung?” hat mich ein Vertriebsleiter vor einiger Zeit mal gefragt. Im Gespräch ist uns dann bewusst geworden, dass sich diese Frage nicht so einfach beantworten lässt. Ich will es in den kommenden Zeilen dennoch versuchen. Welche Aufgaben hat der Vertriebsleiter? Vertriebssteuerung ist nur eine der Aufgaben eines Vertriebsleiters. Wie […]
Die Zeitschrift “absatzwirtschaft” war so nett, mir die Ergebnisse ihrer alljährlichen Planungsumfrage zu zusenden. Im Rahmen dieser Umfrage wurden im Sommer 2013 exakt 127 Marketing-Entscheider und Vertriebsverantwortliche zu ihren Ansichten zur “Lage der Marketing-Nation” befragt. Dabei wurden verschiedene Themenbereiche abgefragt, die Ergebnisse oftmals nach Antworten aus dem Marketing und dem Vertrieb getrennt ausgewertet. Die wesentlichen […]
Kundenzufriedenheit messen gehört in vielen Unternehmen auch zu den Aufgaben des Marketers. Das hat auch seinen Grund. Die Kundenzufriedenheit kann einen sehr großen Einfluss auf Absatz und Umsatz des Unternehmens haben, wie Du nachher sehen wirst. Daher ist es wichtig, eine verlässliche und sinnvolle Methode zu haben, wie die Kundenzufriedenheit gemessen und ausgewertet werden kann. […]
