5 Regeln für einen erfolgreichen Messeauftritt

Messehalle mit MesseauftrittMessen gehören ins Kommunikationsrepertoire vieler Unternehmen – je größer das Unternehmen, desto pompöser der Messeauftritt. „Um dem Markenanspruch gerecht zu werden„, ist oftmals die nebulöse Begründung für große Budgets, die für Messen verwendet werden.

Egal wie groß das Unternehmen ist, die geplanten Kosten für DIE Messe des Jahres sind meistens der größte einzelne Budgetposten der Jahresplanung. Umso verwunderlicher ist es, dass die Messeplanung und -durchführung in vielen Fällen ein einziges Durcheinander ist. Man ist froh, wenn die Messe endlich losgeht und erst recht, wenn sie endlich wieder vorbei ist.

Ob das investierte Geld zu der Erreichung der gewünschten Ziele – wenn es denn überhaupt welche gibt – geführt hat, ist dann meistens auch egal. „Effizienter Mitteleinsatz“ ist etwas anderes.

Messeauftritte werden selten strategisch geplant

Man darf sich schon fragen, woran das liegt. Ist es der große Euro-Betrag, der zur Verfügung steht und der einen den Bezug zum Wert des Geldes verlieren läßt? Oder ist es schlicht Überforderung der ohnehin chronisch unterbesetzten Kommunikationsbereiche – „Hauptsache wir kriegen es irgendwie organisiert?“

Egal was es ist, wenn ein paar einfache Regeln beherzigt werden, kann eine Messeauftritt noch erfolgreicher gestaltet werden.

Ein Leitfaden: vor, während und nach der Messe

Angefangen von der Messeauswahl, über das Messekonzept bis zum Messeauftritt selber und die Nachbetrachtung – nicht die Ziele aus den Augen verlieren und sich in die Situation des Kunden versetzen:

1. Kenne Deine Messe

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete.

  • Publikum: Warum diese Messe? Du solltest Dich schlau machen, welches die relevante Messe für Deinen Markt, – aber noch wichtiger – für Deine Kunden ist. Ist es eine Fachbesuchermesse oder Publikumsmesse? Wird ausgestellt oder auch verkauft? Wie international sind die Besucher und wie viele werden kommen? Wenn Du weisst, wen Du treffen wirst, kannst Du Dich auch besser darauf vorbereiten und gezielt Dein Publikum ansprechen.
  • Ziele…: Sich darüber klar zu werden, warum man auf der Messe auftritt, ist der nächste Schritt. Geht es um die Vorstellung eines neuen Produktes, will man Beziehungen zu bestehenden Kunden vertiefen oder neue Kunden gewinnen?
  • …aufschreiben: All dieses, was zu Deinen ersten Überlegungen bei der Gestaltung des Messeauftritts, sollte auch aufgeschrieben werden. Das Messekonzept hilft Dir, Dich immer wieder die Ziele in Erinnerung zu rufen und anderen – z.B. Agenturen oder dem späteren Standpersonal – zu erklären, warum und weshalb die Messe besucht wird.

2. Informiere Deine Kunden – und potentielle Kunden

  • bestehende Kunden: Auf der Messe findest Du Deine potentiellen Kunden. Logisch, sonst hättest Du Dir nicht diese Messe ausgesucht. Aber Deine Wettbewerber sind auch dort und buhlen um die Aufmerksamkeit des Publikums. Also solltest Du im Vorfeld schon versuchen, möglichst viele Kunden zu informieren und zu Terminen einladen. Stärkt die Kundenbindung – und je mehr Zeit die Kunden bei Dir verbringen, umso weniger Zeit können sie beim Wettbewerb verlieren.
  • potentielle Kunden: Aber Du willst ja auch neue Kunden auf der Messe von Deinen Produkten überzeugen. Also musst Du diese im Vorfeld der Messe auch informieren, dass und wo Du zu finden bist. Darauf zu hoffen, dass sie Dich schon finden werden, weil Du im Zentrum der Messe stehst ist ein Irrglaube – das glaubt jedes andere Unternehmen auf dem Messegelände auch… Nutze alle Kommunikationskanäle, die Du hast, um Deine Zielgruppe zu informieren, wo genau Du auf der Messe sein wirst. Mach es den Kunden so einfach wie möglich – Deine Wettbewerber werden es auch versuchen.

3. Heisse Deine Kunden auf der Messe willkommen

  • Wegweiser: Idealerweise kannst Du auf dem Messegelände oder ausserhalb der Messehalle Werbefläche belegen mit einem Hinweis, wo Dein Messeauftritt zu finden ist.
  • Standkonzept: Dein Stand sollte offen und einladend gestaltet sein – so dass Kunden keine Hemmschwelle haben, den Stand zu betreten.
  • Sichtbar: Dein Stand sollte auch sichtbar und hell sein – und man sollte sofort erkennen, welches Unternehmen auf dem Stand steht.

4. Sei ein guter Gastgeber

Kunden und Interessenten besuchen Dich an Deinem Messestand – Dein Zuhause für die Zeit der Messe. Behandle Deine Kunden dann dementsprechend – wie Gäste.

  • Standpersonal: Dein Standpersonal sollte natürlich kompetent und freundlich sein. Klar ist man am Ende eines langen Messetages oder einer langen Messe geschlaucht, aber der professionelle Auftritt gebietet trotzdem eine zuvorkommende Behandlung aller Besucher – auch ein vermeintlich armer Student kann einen reichen Onkel haben, der zu Deiner Zielgruppe gehört 😉
  • Getränke und Sitzgelegenheit: Auch Kunden haben anstrengende Messetage. Er wird es Dir danken, wenn Du ihn mit einer Kleinigkeit verpflegen kannst und er sich setzen kann. Ausserdem verbringt er so mehr Zeit an Deinem Stand und weniger beim Wettbewerb.
  • Werbegeschenke und Broschüren: Gehört mit dazu, Du solltest für potentielle Kunden Informationsmaterial griffbereit haben

5. Reflektiere nach der Messe, wie es gelaufen ist

Die Messe ist rum. Und? gut gelaufen? Die Frage stellen sich nur die wenigsten – von dem besonderen Erlebnis „Messe“ euphorisiert bleibt bei den meisten ein gutes Gefühl hängen. Und sofern nichts schief gelaufen ist, sagt jeder: „Das war eine gute Messe“. Bei jeder anderen Investition dieser Größenordnung wird geprüft, ob sich die erwarteten Ergebnisse auch eingestellt haben. Warum nicht auch bei einer Messe?

  • Besuchsberichte / Leads: Diese Form der Erfolgsmessung findet sich bei vielen Unternehmen – entscheidend ist nur, dass die Leads in den Wochen und Monaten nach der Messe auch weitergetrackt werden. Entsteht aus den Messeleads Umsatz? Es gibt kaum eine bessere Rechtfertigung für einen Messeauftritt. Jedoch werden in vielen Fällen die Messeleads zwar an den Vertrieb übergeben, die Verkaufserfolge dann jedoch nicht weiter verfolgt. Und es ist immer strittig, ob der Verkaufserfolg nun der Messe oder dem Vertriebler zugeordnet werden kann. Aber es muss ja kein „entweder, oder“ sein…
  • Budgetkalkulation: Je näher die Messe kommt, umso stressiger wird’s – und umso weniger wird das Budget beobachtet. Die großen Kostenblöcke sind auch schon durch. Nach der Messe eine Abschlusskalkulation zu machen freut den Controller – und hilft die kommende Messe einfacher zu planen.
  • Messefazit: Wie am Anfang das Messekonzept auf dem Papier steht, so sollte am Ende auch das Messefazit festgehalten werden. Neben Impressionen, Budgets und Erfolgen sollten auch die Lessons Learned aufgeführt werden. Und zwar möglichst kurz nach der Messe. Was lief gut? Was lief schlecht? Das hilft für die nächsten Messe – bis dahin hat man garantiert alles vergessen, wenn es nicht auf geschrieben ist.
Hast Du Erfahrungen mit Messe? Wie läuft das bei Euch ab?
Über Christoph (187 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 18.07.2013

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20 Responses to 5 Regeln für einen erfolgreichen Messeauftritt

  1. Millana 5. April 2017 at 12:37 #

    Danke für den interessanten Artikel!

  2. Arnold-Consulting 15. November 2016 at 22:09 #

    Sehr schöner Beitrag.

    Was bei Messen natürlich auch immer wichtig ist um den Besucherstrom an den eigenen Stand zu lotsen und somit Leads zu generieren sind Gewinnspiele. Hier gibt es mittlerweile viele Möglichkeiten. Besonders beliebt sind dabei Tresor-Gewinnspiele oder ähnliches. Gerne beraten wir hierzu auch. http://www.arnold-consulting.net

    Grüße
    Sven

  3. Marcus 14. Juni 2016 at 17:53 #

    Hallo,
    ich hoffe, dass mir trotzdem noch Personen helfen können,auch wenn der Beitrag nun schon mehrere Jahre alt ist. Ich finde die meisten Messestände haben zwar ein sehr gut durchdachtes Design, allerdings finde ich den Boden häufig sehr trist. So wird, wenn überhaupt mal ein farblich abgestimmter Teppich ausgelegt. Aber da muss es doch besser alternativen geben??
    Ich hoffe ihr könnt mir noch helfen.
    Liebe Grüße
    Marcus

    • Marleen 17. Juni 2016 at 11:31 #

      Hey Marcus,
      ich misch mich da einfach mal ein und hoffe deine Frage beantworten zu können.
      Bedruckte Teppiche oder einfarbige Teppiche sehen in der tat meistens eher doof aus.
      Ich habe für unseren Messestand einen Individuellen Boden bei Fotoboden.de anfertigen und bedrucken lassen (hier der link: http://www.fotoboden.de/produkt/messeboden/ ) Das Ergebnis war super!! Fotorealistischer Druck, haltbar, einfach zu verlegen und wiederverwendbar.
      Auch wenn unser Boden noch hält werde ich da aufjedenfall wieder bestellen
      Liebe Grüße
      Marleen

  4. Joe 25. April 2016 at 22:13 #

    Hallo Christoph,

    vielen Dank für den guten Artikel. Ich habe in den letzten Jahren viele Messen besuchen können und dabei einiges Gutes aber auch ne Menge Trauriges gesehen. Aus meiner Sicht ist der Schlüssel das PERSONAL. Selbst kleine, nicht so toll gestaltete Messestände an mittelmäßigen Platzierungen mit wenig beeindruckenden Messebauten, Präsentationen und Werbeunterlagen können ein großartiger Erfolg sein, wenn – ja wenn das Messekonzept stimmt und das Personal damit arbeitet und gut drauf ist.

    Das klingt ein bisschen simpel, aber ein Messeteam, das zielstrebig herangeht und Spaß miteinander und mit den Kunden hat, wirkt fast unwiderstehlich attraktiv. Da hilft neben dem von Dir beschriebenen passenden Messekonzept ein gutes Training, Messewettbewerbe oder Incentives für das Personal und ein vernünftiger Ausgleich für die Messe-Mehrarbeit, damit nicht jeder schon aufstöhnt, wenn er wieder zum Messeteam gehören soll.

    Diese Fragen: „Was will ich auf der Messe erreichen?“, Was will ich konkret im Gespräch mit dem Kunden erreichen?“ und „Was mache ich eigentlich ganz praktisch am Messestand (außer rumzustehen)?“ müssen beantwortet werden, damit jeder weiß was die Ziele sind und wie sie erreicht werden sollen.

    Man braucht nicht immer eine große Messeshow, um Leute anzulocken oder einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Manchmal reicht es, von Zeit zu Zeit kräftig Lärm zu machen und etwas praktisch vorzuführen. Bei einer Messe hatte ein Aussteller eine Popcorn-Maschine am Stand. Der Duft hat die Leute aus der ganzen Halle angelockt und am Stand war immer was los. Kompliment für diese gute Idee, denn nichts ist schlimmer, als ein langweiliger, leerer Stand.

  5. Armin Klepsch 20. September 2015 at 16:34 #

    Super Artikel! Allerdings sollte man auch das Thema Budget von einem Messestand aufnehmen. Es gibt viele Anbieter die Messestände extrem aufwändig erstellen. Dies ist für Messeaussteller oft ein hoher Kostenfaktor. Dabei ist es wichtig gerade in die Schulung des eigenen Personals und das verkaufsfördernde Konzept zu investieren. Dies spart bares Geld beim Messeauftritt und bringt langfristig den nötigen Erfolg. Wir arbeiten hier oft mit Medientechnik im Messebau um Besucher zu beeinflussen.

    Genauere Infos gibt es auch unter : http://www.expo-profis.de/Leistungen/Verkaufsfoerderung/

    Liebe Grüße

    Armin 🙂

  6. Stefan Pruckmayr 11. Mai 2015 at 13:27 #

    Mann kann es nicht oft genug unterstreichen: Der nachhaltige Erfolgt eines Messeauftritts ist engstens mit SMARTEN Zielen verbunden, die allen Beteiligten und vor allem der Vertriebsmannschaft mit auf den Weg gegeben werden. Wir dürfen eines nicht vergessen: gerade im B2B-Bereich zählen Messeauftritte zu den kostenintensivsten Marketingaktivitäten und ein ROI ist nur dann gewährleistet, wenn es ein kosnequentes Follow-up gibt!

    • Christoph 11. Mai 2015 at 13:34 #

      Vollkommen richtig, Stefan. Danke für den Kommentar.

  7. Designersockel Deutschland 13. Mai 2014 at 12:14 #

    Kleiner Tipp am Rande:

    Punkt 3 spricht mit dem Standkonzept auch die Optik des Messestandes an!
    Beispielsweise gut sichtbare Firmenpräsenzen in stilvollem Format, durch gut ersichtliche Logoaufdrucke, oder die richtige Präsentation wichtiger Objekte. Damit vermitteln Sie den richtigen ersten Eindruck und ziehen Interessenten zu Ihrem Stand.

    Dabei können wir helfen! Als Deutschlands Lieferrant für Designersockel beliefern wir Firmen und Einzelpersonen mit dem für Sie passenden Sockel und nehmen auch Sonderanfertigungen in Auftrag!

    http://www.designersockel.de/ -> Der richtige Sockel für den richtigen Messeauftritt!

    Mit freundlichen Grüßen
    Ihr Designersockel.de-Team

  8. Lisa Reimann 28. April 2014 at 11:34 #

    Einen neuen Messestand zu entwickeln kostet mich immer viel Zeit und Nerven. Wenn man dann noch mit einer Werbeagentur zusammenarbeitet, die von Tuten und Blasen keine Ahnung hat, komme auch ich an meine Grenzen. So suchte ich mir für die Umsetzung unseres Messestandes für die IFAT 2012 nun eine neue Agentur. Im letzten Jahr wurden mir auf einer anderen Messe die Jungs von Drucksachenexpress https://shop.drucksachen-express.de/ empfohlen. Schon auf der Webseite wurden mir interessante Konzepte aufgezeigt. Doch erst am Telefon wurde ich von der Agentur überzeugt. Ich wurde nach meiner Zielgruppe, meinen Unternehmens- und Kommunikationszielen gefragt. Die nette Dame am Telefon schickte mir schon eine Woche später ein rundum stimmiges Konzept zu. Sehr durchdacht und zielorientiert. So etwas kannte ich von den anderen Agenturen nicht. Nach ein paar kleineren Korrekturen konnte ich meinen Messestand schon 1 Woche nach der Kontaktaufnahme begutachten und es hat einfach alles gestimmt. Die Farben entsprachen ziemlich genau unserem Corporate Design (was in der Vergangenheit immer ein Problem dargestellt hatte), die Verarbeitung der Messewände und der Popup-Banner war fehlerlos. Summasummarum war Drucksachenexpress für mich ein echter Glücksgriff. Deshalb möchte ich diese Firma hiermit gern weiterempfehlen.

  9. Sarah 3. April 2014 at 14:32 #

    Hallo Zusammen,

    ja, ja … eine Messe ist sehr anstrengend „für jeden von uns“, ob als Besucher und als Aussteller. Ich selbst spreche da aus Erfahrung und muss zugeben, dass diese Leistung doch sehr anspruchsvoll ist. Der persönliche Kontakt mit zukünftigen Kunden von Angesicht zu Angesicht ist sehr aufregend und zugleich anstrengend. Der Empfangsdienst muss immer freundlich und ansprechend wirken… Das kann doch auch bei einem 12 Stundentag schon sehr anstrengend sein. Ich ziehe meine Hut vor diesen Menschen.

    VG
    Sarah

  10. Gerhard Ruhr 31. März 2013 at 16:24 #

    guter Beitrag. In der Tat ist die Messeteilnahme oft eine große Investition in das Marketing. Einen Punkt würde ich noch stärker betonen, da man neben Begrüßung als Gastgeber eben auch noch „die Show“ gestalten muss. Wann ist das Firmendesign bedeutender, als beim wichtigsten Event des Jahres?

    Welcher Fußball-Bundesligaverein würde z.B. nicht auch Wert auf seine Farben, Symbole und spezifischen Fangesänge legen? Analog zum Spiel, findet eben die Fachmesse statt. Da muss eben auch ein Unternehmen Flagge zeigen.

    • Christoph 31. März 2013 at 16:59 #

      Du hast Recht, das ist ein sehr guter Hinweis – das Showelement wird auf Messen immer wichtiger. Nicht nur, um sich visuell zu präsentieren, sondern auch um die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zu ziehen und „seine Gäste“ zu unterhalten.

  11. Romy 19. November 2012 at 17:57 #

    Toller Beitrag!
    Wann wurde dieser verfasst? Woher ist die Annahme bzw. Quelle, dass Unternehmen mit zunehmender Unternehmensgröße, prompösere Messestände haben?

    Würde mich über eine Antwort freuen Christoph

    • Christoph 19. November 2012 at 20:18 #

      Hallo Romy,
      danke für Deinen Kommentar – freut mich, dass Dir der Anfang November 2012 verfasste Beitrag gefällt.
      Die Annahme, dass die Grösse des Messestandes oftmals mit der Unternehmensgrösse korreliert, habe ich auf vielen Messen selbst beobachten können. Und wenn man schon einen sooo grossen Messestand hat, dann muss der natürlich ordentlich „bespielt“ werden…
      Liebe Grüsse
      Christoph

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