Mit Why? How? What? eine Marketingstrategie entwickeln

Marketingsstrategie im Skizzen- und StrategiebuchAuf der Suche nach der Erklärung, warum es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Firmen gibt, hat Simon Sinek das “Why? How? What?”-Prinzip entwickelt. Er nennt es auch “golden circle”. Ausgangspunkt seiner Frage war, warum es in derselben Branche unterschiedlich erfolgreiche Firmen gibt, obwohl sie alle die gleichen Rahmenbedingungen (wie Zugang zu Kapital und Know-How, gleiche Marktkonditionen und Kundenanforderungen) vorfinden.

Warum ist der Musterschüler Apple so erfolgreich, obwohl es – im Prinzip – nur eine Computerfirma wie viele andere ist? Würdest Du auch von Dell ein Smartphone – zu überhöhten Preisen – kaufen?

Das Why? How? What?-Prinzip

Er führt das auf unterschiedliche Denkhaltungen und Kommunikationsformen zurück, die durch “Why? How? What?” im “golden circle” gekennzeichnet sind.

Why? How? What? im golden circleFangen wir mit dem Äusseren an:

  • What? : Das Unternehmen beschreibt, was es macht. Was sind die Produkte, die es verkauft, wie sehen sie aus und was können sie? Hier werden Fakten kommuniziert.
  • How? : Es wird gesagt, wie sich die Produkte von anderen unterscheiden, was sie besonders macht, wo ihr USP und Wettbewerbsvorteil liegt.
  • Why? : Hier wird es spannend, denn es geht um die Frage, warum es das Unternehmen oder das Produkt gibt. Was ist der Antrieb und die grundsätzliche Motivation dahinter?

Die meisten Unternehmen kommunizieren genau in der Reihenfolge: was ist mein Produkt, was kann es besser – und dann hört es meist schon auf. Das “why?” findet nicht mehr statt. Regt das zum Kauf an?

Erfolgreiche Unternehmen kommunizieren und denken aber genau andersherum. Apple sinngemäß:

Wir stellen den Status Quo in Frage und denken anders (=Why). Unsere Produkte überzeugen durch intuitive Benutzerführung und überragendes Design (=How). Wir produzieren Computer (=What).

Das ist irgendwie überzeugender, finde ich. Aber auch schwieriger. Es ist einfacher, das Produktdatenblatt vorzulesen und gegebenenfalls noch den Kundennutzen zu ermitteln als die eigene Überzeugung und Daseinsberechtigung in Worte zu fassen. (Übrigens: “Gewinn erwirtschaften” ist kein Antrieb und Motivation – es ist das Ergebnis)

Das Why? How? What?-Prinzip bezieht sich aber nicht nur auf Unternehmen, sondern auch auf Personen, insbesondere Führungskräfte: Wer es schafft, seine Überzeugungen und Werte zu vermitteln anstatt To-Dos zu verteilen, wird die erfolgreichere Führungskraft sein und Follower anstatt Mitarbeiter haben.

Why? How? What? funktioniert auch im Marketing

Es geht also um Inspiration, Vision und Motivation. Und was für Unternehmen im Ganzen gilt, kann auch sehr schön auf das Marketing angewendet werden.

Wenn Du das nächste Mal einen Marketingplan entwirfst oder eine Produktkommunikation konzipierst, so stelle Dir diese Fragen – genau in der Reihenfolge:

  • Why? : Warum gibt es unser Unternehmen, unser Produkt? Was ist unsere Vision, warum braucht uns die Welt, was können wir verändern, wo ist unser Antrieb, was sind unsere Überzeugungen und Werte?
  • How? : Wie erreichen wir das? Wie unterscheiden wir uns von allen anderen?
  • What? : Und was sind unsere Produkte?

Damit schaffst Du keine Käufer – sondern mehr. Du schaffst Fans. Leute, die an Dich glauben, die Deine Vorstellungen teilen und die Teil Deiner Überzeugung sein möchten. Die Du überzeugt hast, dass Du das richtige Produkt für sie hast.

Inspiration ist ein viel stärkeres Verkaufsargument als Prozessorgeschwindigkeit.

In dem Video erläutert Simon Sinek das “Why? How? What?”-Prinzip in 18 Minuten sehr eindrucksvoll. Unbedingt anschauen.

 

Bild: Rawpixel / Shutterstock

Über Christoph (186 Posts)

betreibt Marktding.de. Ausserdem ist er B2B-Marketer und Stratege mit einer Vorliebe für Wachstumsstrategien und der Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und technischen Produkten. Sein besonderes Faible gilt der Entwicklung von produktbegleitenden Dienstleistungen. Mehr über Christoph hier im Blog.


Zuletzt aktualisiert am 12.07.2015

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3 Responses to Mit Why? How? What? eine Marketingstrategie entwickeln

  1. Marc London 15. Juli 2016 at 15:23 #

    Simon Sinek erklärt es recht plastisch und mit großer Emphase. Neu ist es allerdings nicht. In den Markenklärungsprozessen professioneller Branding Agenturen ist das Warum, also der übergeordnete Daseinszweck eines Unternehmens schon lange der zentrale Ausgangspunkt. Tatsächlich ist dieser “Purpose” mehr als nur ein kommunikativer Aufhänger; es ist das eigentliche Agens erfolgreicher Entwicklung. Siehe Apple, die mit Computern begonnen haben und sich heute anschicken, die Mobilität neu zu erfinden.

  2. Maren Martschenko 14. Juli 2015 at 18:23 #

    Ich bin ein Riesenfan von Simon Sinek und seinem Why? How? What? Es sollte auf jeder Unternehmenswebseite unmittelbar offenbar werden. Bin immer wieder überrascht, wieviele Unternehmen sich auf das “What” beschränken und auf die anderen Fragen keine Antworten haben. Nicht einmal im persönlichen Gespräch.

    • Christoph 14. Juli 2015 at 18:30 #

      Hallo Maren,
      ich muss gestehen, dass ich das bis vor kurzem noch nicht kannte. Um so begeisterter bin ich jetzt davon: es ist so wunderbar einfach und lässt sich so oft einsetzen!

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